Wéi Är Décisioune ginn biasedéiert vun der éischter Saach Dir héiert
Wann d'Leit probéiert eng Entscheedung ze maachen , benotzen se oft en Anker oder Brennpunkt als Referenz oder Startpunkt. D'Psychologer hunn festgestallt, datt d'Leit eng Tendenz hunn ze schwéier op déi ganz éischt Informatioun ze léieren, déi se léieren, wat e puer Schwieregkeete beaflosse kann op d'Entscheedung, déi si amgaang sinn. An dëser Psychologie ass dës Zort vu kognitiven Viraussetzungen bekannt als d'Verankerungsvariablen oder Verankerungseffekt.
"D'Leit schätzt Estimatioune vun engem Startwert, deen ugepasst gëtt fir déi final Äntwert ze kréien", erkläert d'Amos Tversky an den Daniel Kahneman an engem 1974 Aarbechter. "De Prinzip vum Ausgang oder de Startpunkt kann vun der Formuléierung vum Problem ofgeschloss ginn, oder et ass e Resultat vun enger deelweiser Rechnung. ginn opgedeelt op déi initial Wäerter. "
Tversky a Kahneman hunn festgestallt, datt souguer arbiträr Zuelen kéint Participanten féieren, falsch Schätzungen ze maachen. An e Beispill hun d'Participanten e Rad gedréint fir eng Zuel tëschent 0 an 100 auszeschléissen. D'Fräiwëlleger goufen dann gefroot, dës Zuel op oder op ze stellen, fir ze weisen wéi vill afrikanesch Länner an der UN waren. Déijéineger, déi eng grouss Zuel gewonnen hunn hunn méi héich Schätzungen gedeelt Déi spannend eng kleng Zuel huet méi kleng Schätzungen. A jiddereen Fall, hunn d'Participanten déi initial Nummer als d'Verankerungspunkt benotzt fir hir Entscheedung ze grënnen.
De Verankerungs Bias Konnt Influenz Wéi vill Dir sidd ze bezuelen
So, zum Beispill, virstellen, datt Dir en neien Auto kaaft. Dir liesen online, datt de duerchschnëttleche Präis vum Gefier Dir Iech interesséiert ass $ 27.000 Dollar. Wann Dir Shopping an der lokaler Autosäit bitt, proposéiert de Händler Dir dasselbe Gefier fir $ 26.500, deen Dir ganz séier akzeptéiere - et ass méi wéi 500 Dollar wéi dat wat Dir gewaart hätt ze bezuelen.
Ausserdeem ass den Auto Händler iwwer d'Stad genau dee selwechte Fahrzeug fir just $ 24.000, eng komplett $ 2.500 manner wéi dat wat Dir bezuelt hutt an $ 3.000 manner wéi den duerchschnëttleche Präis dat Dir online fonnt hutt.
Duerno kanns de dech beroden fir esou eng schnell Entscheedung ze maachen an net anzekafen fir e besseren Deal. Also, firwat hutt Dir séier op dee éischten Offer sprangen? D'Verankerung vu Viraussetzungen weist datt mir den éischten Informatiounspolitik léiwen. Zënter Är initial Fuerschung weisen datt $ 27.000 de Duerchschnëttskurs war, den éischte Offer deen Dir geschitt huet schéngt e grousse Succès ze maachen. Dir hutt iwwer aner Informatioune gekuckt, wéi d'Méiglechkeet, datt aner Händler méi niddereg Präisser hunn an eng Entscheedung iwwer d'Informatiounen hutt Dir hutt, déi als Verankerungspunkt an Ärem Gedanken geduet hunn.
Et ka Influenz Är Salairen Verhandlungen
Stellt Iech vir, datt Dir versprécht e Verloscht mat Ärem Chef ze verhandelen. Dir kënnt e zousätzlech Offer zéien, awer d'Fuerschung proposéiert datt Dir als éischt d'Kaarte vun de Säiten op der Tabell ze léisen ass tatsächlech de beschte Wee. Wiem deen dat éischt Offer ofgeleet huet de Rand zënter dem Verankerungseffekt gréisstendeels d'Nummer vum Startpunkt fir all weider Verhandlungen. Net nëmmen dat, si wäerte dës Verhandlungen zu Iech favoriséieren.
Dëst éischt Offer hëlleft eng Rei vun akzeptablen Droitën opzebauen, an all méiglech zukünfteg Offeren benotzen dës initial Nummer als Anker oder Brennpunkt. Eng Etude huet och fest fonnt datt de Begleedung vun enger onwierkt héich Lounerhéijung tatsächlech zu méi héije Salariéen ubidden.
Et beaflosst méi wéi Geld
De Verankerungseffekt huet en Impakt op vill Gebidder vum alldeegleche Liewen iwwer Finanz- a Beschaffungsmoossnamen. Zum Beispill:
- Wéi al ginn Äert Kand viru Dir kënnt hinnen dat änneren? Äre Kand mengt datt seng oder hir Kéiers 14 gi sinn, awer Dir konnt opgestallt sinn datt 16 dat minimumt Alter ass. De Verankerungseffekt féiert Iech ze gleewen, datt 16 d'frëndlecht Alter ass e Kand sollte agehalen.
- Wéi laang erwaart Dir ze léieren? Wann Är Elteren ganz laang si geliewt hunn, kënnt Dir automatesch erwaarden datt Dir och e laangt Liewen léiert. Wéinst dësem Verankerungspunkt kënnt Dir d'Tatsaach ignoréieren datt Är Elteren en gesünderen, méi aktive Liewensstil geliewt hunn, deen wahrscheinlech zu hirer Längegkeet bäidroe wéi Dir schlecht denkt a gi virun allem sedentär.
- Wéivill Televisioun soll Är Kanner all Dag kucken? Wann Dir e grousst Fernseender als Kand kuckt, da schéngt et méi akzeptabel fir Är Kanner ze vergläichen fir de Fernseh iwwer Stonnen all Dag.
- Wéi eng Krankheet ass verantwortlech fir de chronesche Schëlleger vum Patient? De Verankerungseffekt kann d'Fähkréit vun engem Arzt beaflosse fir eng Krankheet genee ze diagnostizéieren, well hir éischt Impressioune vun de Symptomer vun engem Patient kann en Ankerpunkt erstallt ginn, deen all weider Evaluatioune beaflosst.
Wéi Dir gesitt, ass de Verankerungseffekt als e staarken Impakt op d'Choixen, déi mir maachen , vu Entscheedungen iwwer déi Saachen, déi mir eis deeglech Entscheedungen iwwer eise Liewen erliewen. Also déi nächst Kéier wou Dir probéiert eng wichteg Entscheedung ze maachen , gitt e bëssen Gedanken iwwer d'méiglechsten Auswierkunge vun de Verankerungsvariablen op Är Entscheedungen. Gitt Dir genuch Erausfuerderung fir all déi verfügbare Donnéeën an all de méigleche Optiounen, oder baséiert Dir Är Entscheedung op e bestehenden Ankerpunkt?
> Quell:
> Thorsteinson, TJ (2011). Initiéieren Salär Diskussiounen mat engem extremen Ufroen: Verankerung Effeten op Initial Salaries Ofersetze. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment ënnert Onsécherheet: Heuristik an Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124