Astellung vun engem Range Might Lead zu Besser Offeren
Wann Dir versicht eppes ze verhandelen, ob et de Präis vun engem Auto oder e Gehalt fir eng nei Aarbecht ass, weist traditionell Léift eng héich Start a proposéiert eng eenzeg Zuel. Wann Dir e Startprêt vu 65.000 Dollar wëllt, zum Beispill, mengt Experten u sech mat enger ursprénglech grousser Nummer wéi $ 70.000 unzeginn an duerno op Äre Wënsch ze bezuelen.
Eng Studie vun de Fuerscher aus der Columbia Business School huet erausfuerderen dës al Schoul-Negociatiounstrategien anstatt datt d'Erausfuerderung vun enger Band ka gefall sinn. D'Researcher Daniel Ames an d'Malia Mason hunn fonnt datt wann e Verhandelung e Beräich verhandelt huet, gouf eng bescheide Regioun häuften zu besseren Offeren wéi zum Start mat enger eenzeger Punkt.
"Fir jorelaang léiere mir Schüler fir ze vermeiden a villen Offeren a Verhandlungen ze maachen, andeems d'Kollegen déi dës Offerte kréien, wäerte gezielt sinn , héieren nëmmen d'Enn vun der Serie, déi se attraktiv wier", erklärt Ames. "Eis Resultater hunn eis iwwerrascht, wéi mir d'Thema léieren. Mir kënnen net soen datt d'Offeren 100% vun der Zäit ophuelen, awer si verdéngen definitiv eng Plaz am Toolkit vum Verhandleren."
Wéi eng Negotiatioun Range Wierk
Wann Dir $ 65.000 wëllt, da proposéiere se datt eng Gehalt tëschent 65.000 $ an 70.000 $ fir eng méi héich Offeren féieren.
Dës Zort Offer ass wat et se als "Opstreckend Offer" bezeechent. Är gewënschte Nummer ass am niddregen Enn vun der Band, awer d'Steigerung vun Ärem Sortiment iwwer Ärer Zilnummer kann zu engem Offer féieren deen tatsächlech méi wéi ursprünglech Ziel ass.
An anere Fäll kënnen d'Fuerscher proposéieren datt eng "Bracketechnik" Band ka méi effektiv sinn.
Wann Dir $ 60.000 wëllt wëllt Dir Iech stattfändlech eng Rei vu $ 58.000 an 65.000 Dollar. Obwuel et potenziell potentiell Patronen op déi klengste Zuel umellen kënnen an nëmmen déi Betrag ze bidden hunn, hunn d'Fuerscher fest fonnt datt dës Art Strategie de Verhandlunge kann een Kant kréien.
Wéi Reciprocity hëlleft Iech
Leit, déi esou Verbreedung proposéiert ginn, kënnen als méi héiflech a flexibel gesi ginn, wat de Potenzial vun de Patronen fir d'Erhéijung vun der Bedierfnis géife maachen .
"Verhandlunge schéngen d'Intuit ze hunn, wat héiflech wärend wat hir Behandlung vun hirem Kontrakt war, an dëst Fakt ass an hirem eegenen Verhalen", erkläert d'Autoren an engem Artikel, deen am Februar 2015 ofgeschloss gouf am Journal of Personality and Social Psychology. "Eise Resultat Dokument esou en Effekt a féiert weider, datt verschidde Offeren de Potenzial hunn d'Erwaardungen iwwert d'Hellegkeet vun deenen nächste Démolitiouner ze gestalten."
An enger Serie vu fënnef Experimenter hunn d'Fuerscher an ënnerschiddlech Tarifaccordën zesummegestallt, dorënner hackelech iwwert de Präis vun engem Auto, fir e Gehalt ze verhandelen, fir mat engem Ereignis caterer ze goen. Déi Etüde goufen entwéckelt fir ze kucken ob d'Streidereie bäi Resultater besser gemaach wéi een eenzegt Präiss Point Offeren.
Zousätzlech hunn d'Auteure verschidde verschidden Dateigruppëffer an déi allgemo Auswierkunge gespillt déi se am Verhandlungsprozess haten.
- Point Offers: An e puer Fäll goufen d'Participanten erkläert ze bleiwen fir e Präisoffice Offer.
- Backdown Range Offers: Aner Participanten sinn gebraucht fir eng Band ze benotzen déi vun engem Punkt zréckgeet. Zum Beispill, wann Dir $ 100 d'Stonn wëllt wëllt, gitt Dir vir dass Dir tëschent 80 an 100 Dollar pro Stonn acceptéiere kënnt. D'Fuerscher hunn fest fonnt datt dës Zort Offer zu enger schlëmm Affär gedroe gëtt, awer besser Relatiounen Resultater.
- Bracketing Range Offere: E puer Participanten sinn zougeschriwwen, eng Band ze bidden déi d'gewënscht Zuel kuckt. Also, wann Dir $ 100 eng Stonn fir e Service wëllt hunn, da giffs de tëschent 90 an 110 Dollar. D'Resultater hunn uginn datt dës Offer ofgeleet net zu engem vill Virdeel fir e Punkt Offer, mee huet e bessere Verhältnis Resultater.
- Bolstering Range Offers: An anere Fäll goufen d'Participanten amgaang ze weisen, datt eng Band läit, déi sech virun de gewënschten Betrag zerstéiert. Also wann Dir wëllt $ 100 eng Stonn wënschen, da géift Dir eng Rei tëschent $ 100 an $ 120 ubidden. Dëst huet zu besseren Offeren wéi eenzeg Punkt Offeren an hat keen allgemengen Effekt op Relatiounen resultéierend.
- Bumped Up Point Offer: An dëser Strategie hunn d'Participanten erkläert, eng eenzeg, ambitiéis Zuel ze ginn. Also wann Dir wëllt $ 100 eng Stonn wënschen, da géifen Iech $ 120 pro Stonn froen. Dës Approche huet zu méi Bezéiungskraaft gefrot a gouf zu méi Verhandlungen iwwerdriwwen, awer huet kee Virdeel iwwer eng eenzeg, realistesch Punkt Offer.
Also baséiert op d'Resultater vun dësen Experimenten, ass Är bescht Wette beim Verhandlungsprozess just eng Usaatzversécherung ze benotzen. Wann Dir e 15% Rabatt op e Punkt wëllt wëllt, froen Iech e% 15 bis 20% Remise. Dir kënnt e bësse besser Offer kréien wéi wann Dir just eng eenzeg Zuel hält oder eng aggressiv Zuel onbedéngt ofschléissen. Bitt Iech zevill, an Dir kënnt de Kontrakt verléieren an dengem Verhandlungspartner ze goen fir ewech ze goen. Bitt Iech ze kuerz an Dir kënnt net d'Offer kréien déi Dir wierklech wëllt. Eng Rei vu Begleedung mat deem wat Dir wëllt a proposéiert just e bësse méi, kann awer fir datt Dir kënnt entweder wat Dir wëllt oder souguer méi wéi wat Dir ufänkt gehofft hutt, all ouni däi Verhalen mat Ärem Verhandlungspartner beschiedegt.
"Range Offere kënnen heiansdo eng effektiv Wee fannen, fir méi ze froen, ouni Är Géigendeel fort ze fueren", proposéiert Ames.
Quell:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Verankerung: Informatioun a Politeness Effet vun Range Offers Social Exchange. Journal of Perséinlechkeet a Sozial Psychologie, 108 (2), 254-274. Doi: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School News Room. 2015. Wann et an eng Opening Number kommt, heiansdo ass de Beste Barginaeng Beweegung zweet. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.